Financial Planner：講心？講金？

2010年5月25日

新視野

楊天帥

Financial Planner：講心？講金？


事先聲明，此話題甚受爭議。吳偉明教授的知日部屋說的好：「哈日反日不如知日」。對Financial Planner （財務策劃師）亦然。有人寧願放棄做督察也要投身此行業，亦有人認為這是「狗做的工作」（不是我—受訪者朋友說的。我並不同意這句話），誰是誰非，很難說清。但可以肯定的，是坊間（特別是將畢業／剛畢業的新鮮人）對此行業認識太少。


「喂！好耐無見啦！一塊吃頓飯吧！」連名字都忘了的小學同學來電。「嗯……你做哪行……？」「財務策劃！」「對不起……我沒興趣……」「其實你有無儲錢的習慣？」「我要掛線啦……」「你不關心自己，都關心一下你家人─」

上述是友人的親身經歷。

幫助或出賣



「人們對這行有偏見的其中一個原因，在於要sell朋友。」現職財務策劃顧問的李穎聰說。兩年前，他在港大英文系畢業。「朋友本來應該無利益衝突的。」

入職之初，他亦有如此想法，後來有所改變。

「香港社會的運作模式便是如此。像醫生，離開公立醫院出來掛牌後，我們就好受他們歡迎。他們每與我們見面，總捧來一疊卡片，請我們推薦給客戶。」「『朋友幫朋友』，本來就是最正常不過的事。」

「我又無『揸住支槍』逼你買。即使我如此，你買了，不再介紹朋友給我，我還是得在這個行業消失的。這絕非一個sustainable（可持續發展）的business model（商業模式）。」李穎聰說。「況且，我賣的並非廢物，是真的對人有幫助的產品呀！」

那小學同學的故事還有下文。友人終於答應一道吃頓晚飯。小學同學三番四次游說他購買保險產品，他堅決拒絕。小學同學面露慍色：「你既然不買，怎麼又答應見我？浪費我時間！」小學同學說，為了補償其時間損失，應該給他介紹幾個朋友。結果，友人介紹了筆者。

這不是李穎聰的工作方式：「我希望能約你出來傾談一下關於財務策劃的事。但我強調你見我並不一定要做決定，整個過程你完全毋須commitment。即使你仍覺得未是購買時機，亦無關係。我請你在會面過後，給我一些feedback，因為我好希望在這一行做得好。」李穎聰琅琅念着他的電話cold call對白。他說，不好評論別人的做法，但自己的個人宗旨是開宗明義，說明來意。「說約出來吃飯，卻又丟份plan出來，覺得憤怒是很正常的事。」他坦言道。



MT或FP

測試：即上求職網站，搜尋Marketing Officer、Management Trainee （MT）、Customer Service Manager……你會找到不少保險公司的招聘廣告，當中十有八九其實請的都是Financial Planner（FP）。

任職保險公司分行經理的黃子安的招聘則是打正旗號，白紙黑字寫招請Financial Planner。「我也明白，求職者面試時，發現貨不對辦，感覺會很壞。這是大眾對這個行業反感的一大原因。」他說。

一般來說，保險業的人力資源管理模式頗特別。每個從業員均可自行招聘新血。只要得到高級經理認可，新血即可上班。招聘者則會成為新血的「師傅」或「經理」。由於整個過程「師傅」毋須付一分一毫，而新血做到生意，保險公司會額外給予「師傅」獎金。因此，「師傅」絕對有責任（和動力）廣泛招收「徒弟」，教曉他們打天下。

所以，求職網站中總是有多如牛毛的Financial Planner招聘廣告。「師傅」為搶「徒弟」，會各出奇謀，猶有甚者，巧立名目，以吸引人才。

「其實他們（巧立名目的招聘者）影響到我。因為我是名正言順的請Financial Planner，卻要承擔他們不老實所引起的公眾反感。」

「我會建議想入行的人主動向老闆要求參觀團隊工作、開會的情況。」黃子安說。「有什麼會比你自己親眼觀察更真實哩？」他表示，這種要求是一個雙贏方案。因為面試員會覺得應徵者有熱誠、願意付出，應徵者亦得以有機會看看工作是否真正適合自己。

反對或支持



「我要多謝一個朋友。他說過一句話，令我記住要做得好。那句話好簡單：『保險是狗做的工作』。」黃子安如是說。

黃子安的父親也曾對這行業深惡痛絕，特別是當他放棄的是一份月薪二萬六的上市公司經理，以及一份督察工作。黃子安求父親給他半年時間。他說，半年後倘我賺不到這個人工便立刻辭職。

「半年後我給他看糧單─當然賺不到啦。」黃子安笑道。於是，半年之後又半年。「本來都不過是賺到2萬元左右，但恰巧那個月公司發獎金，糧單剛好超過3萬─這才總算過關了。」

後來，黃子安父親也介紹朋友給他做生意了─「但你不可說是我的兒子！」他憶述父親當時的話。

李穎聰的經驗亦與黃子安相同。他的父母與朋友亦曾大力反對。「媽媽不斷轟炸，做這行怎樣不好呀，賣的東西又怎樣不好呀，又會朋友盡失呀……。或者他們曾經有過不愉快的經驗，遇過一些違法或違反職業操守的經紀吧。」

不過，終究兒子是惱不久的，他們的家人終於還是接受了這個行業。「用時間和決心去改變他們的看法─雖然這很老套，但是事實。」李穎聰說。

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何解對這行如此有興趣？

「坦白講，我就不是很有興趣。我個人好理性，大部分時間都在判斷應不應該，而不是想與不想。」黃子安道。

李穎聰則形容這行業是一個「people business」、「rejection business」，必須要有很高EQ。他說，自己從頭到腳就是一個廣告板，必須整天帶着它去見人、見人。對方當刻未必會幫趁，但他也不能就此反臉不認人，他還是得給對方一個好印象，好讓有朝一日對方在有需要時會重新想起他。

「每份工作都有犧牲。最重要的是你是否肯為這份工作改變。會不會『對人歡笑背人愁』，其實取決於你入行時有沒有想清楚。」

「有單身朋友，知我見人多，就叫我不如搞個Party。」李穎聰笑道。「我說，你要什麼Profile？我認識的人面好闊呀，你揀啦！」

「這份工會令你的生活多了好多色彩。人一世物一世，最少我將來會有點經歷可以告訴別人。」

其實，你也好我也好，不過是「搵返兩餐晏仔」罷了。

團隊文化各異 入行者可揀擇
IFPHK（香港財務策劃師學會）外務副會長趙小寶認為，財務策劃行業的發展潛力強勁。「香港經過七、八十年代的高速經濟增長，中產數目增加。他們極需要專業人士為他們管理財富。另外，本地理財產品供應自由，面向國際，加上內地經濟亦正飆升，因此大中華地區市場潛力亦有增無減。」

他表示，這一行對人才的需求亦不小。「很多大機構想請更多人手，但無奈供應不足。所以他們開出的條件大多都頗優厚，也很願意花資源培訓新人。」

此行業其中一個獨特現象是，即使同屬一間公司，團隊文化可以相當迥異。基於人人可為師，入行門路比其他行業要多，有意投身財務策劃行業者可仔細選擇適合自己性格的團隊。

以黃子安的團隊為例，他對員工的紀律要求嚴格。他要他們每天準時九時正上班，見客則要早十五分鐘到達會面地點。有些團隊對紀律的要求則較寬鬆，只要「跑到數」就無問題。

由於財務策劃顧問每天的工作主要是外出見客，其工作時間因而甚具彈性。「正確來說是有彈性地長工時。你可以選擇的，是九時抑或十一時下班。」李穎聰道。他表示，早下班其實即意味見客量少，這直接影響個人事業發展。

問到哪些人會適合這個行業？黃子安道：「我見過Smart的人做得不好，但未見過勤力的人做得不好。」李穎聰亦同意，只要肯搏肯捱，便能有所成。勤能補拙，是這個行業的主要信念。



文、攝　楊天帥

gyeung@hkej.com